干货-利益前置让你的谈判与合作 无往而不利
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干货-利益前置让你的谈判与合作 无往而不利
时间:1970-01-01 08:00来源:未知 作者:admin 点击:

  在还没有获得对方的信任之前,不要做任何的动作,因为顾客不相信你,任你说的天花乱坠,最后往往徒劳无功。

  其实有一种不正当的职业,他们特别善于此道,我们还得向他们“学习”,他们可以让一个人把辛辛苦苦一辈子赚的钱心甘情愿的掏给他,他们就是最精明的骗子,你可以去研究所有的,基本上在行骗之前都要先做信任布局,获得目标客户的信任,他们所用的大多都是通过超预期的回报来实现;所谓超预期回报,就是让对方付出很少,获得的回报却很大,几乎所有上当者都是刚开始没怎么付出,但却得到了一个很大的回报,如果你有被骗的经历,一定要思考自己是怎么一步步相信骗子的。

  那么应用到生意当中,就是利益前置,利益前置可以快速获得与大量目标客户接触的机会,然后凭借本身极致的产品加服务来获得顾客的认可,锁定他们持续在你这里消费,还是那句话,产品好是基础,否则跟骗子无异。

  如果你对你的产品服务非常有信心,就可以在此基础上再加点料无风险承诺,那你就要敢于承诺。

  比如:1年无条件退换!好产品不怕退,让顾客感觉没有任何风险!

  当你锁定他的时候,他会毫不犹豫的掏钱,再次享受消费。人们因为对自己有利的东西而行动,因为行动而得到了这个好处。

  所有人与你达成合作都是因为利益,只是利益的表现形式不同,而你要表述的就是先把利益前置。

  所以,让他们在没做之前就知道利益,知道利益后他们才会更愿意去行动。

  人们因为你这个虚拟筹码才愿意跟你合作,所以在谈判时,一定要直接告诉给他,给他带来的好处,尤其是陌生谈判,不知道你有没有发现谈判的规律,凡是涉及谈判,尤其是一开始切入或者要邀约陌生的商家见面的时候,我们都需要利益前置,都需要用到虚拟筹码,虚拟筹码也是一种利益前置,当然招呼还是要打的,礼节还是要有的;

  合作商家之所以帮我们派发引流产品,实际上商家也是为了他自己,用我们的产品帮助提高他的业绩,提高新老客户的回头率,比如进店购物满55元就送你价值55元的蛋糕一个,像这样的政策平时根本都没有,这可是一个超值的回馈,商家也不舍得自己去掏钱购置礼品,顶多也就买个水杯,钥匙扣送送而己,客户早己厌烦。

  被合作商家送出去的礼品’客户之所以拿着我们礼品卡来享受我们的服务,也是因为给了消费者的利益前置,平时根本享受不到这样的服务,因为他在合作商豕消费了才得到的这个礼品,凭啥不来拿,消费者自己会思考,这个礼品也应该是他花钱的,只是比平时低配,只要你的礼品稍微有点价值,都会主动来领取。

  紧接着客户拿着礼品卡就来了,来领取这个礼品,当然在来之前,我们己经设计好成交主张以及锁客策略,这样消费者也得到了实惠,而我们也有了客流,所以商家之所以非常愿意为你提供礼品,是因为他用这个礼品来吸引客户进店,如果没有这个利益,你认为商家会为你免费提供实实在在的产品吗,所以在沟通的时候一定要沟通清楚。

  在商务洽谈中,利益永远是最大的驱动力,人都会对自己迫切想要的东西感兴趣,如果商家不感兴趣,只能说明你给与的利益驱动不够或是利益表达不清晰,同时,利益的驱动源自于信任与零风险的基础,所以当你表明了利益,对方还是不为所动,要么就是信任不够,要么是感觉风险太大阻碍了对方的行动。

  比如,我有很多会员准备推荐到你这里来消费,有没有兴趣谈一下合作事情?

  这句话表面上看似乎完全没有阻力,但是深入人性的分析会发现,存在两个致命的因素:

  我有很多会员准备推荐到你这里来消费,虽然是利益前置,但是给人感觉很不实在而且非常模糊,人的潜意识中会感觉,你的会员是真的还是假的,你哪来的这么多会员,是不是又来做推销的。

  有没有兴趣谈一下合作,这句话缺少理由,有时候一个合理的理由能成为让人信任的重要元素。

  所以在表达的时候,一定要清楚明了的说出来你的会员是怎么来的,为什么要推荐到他这里来,以什么样的形式合作,都要用一两句话说清楚。

  这个100元打8折后实际上是少赚20元,那我们能不能把这20元买20元成本的东西,市场价可能更多,最终还是打了8折,额外的20是消费者买单,那我们就可以满100元送价值100元的蛋糕,你收的这100元,里面拿出20元购买礼品,最后仍然是赚了80元。你说直接打折好,还是这种形式好,而且客户都抢着下单的机会,因为礼品对客户来说是有限的。

  你想免费也是一种利益前置,直接去大街上送,客户相信的寥寥无几,客户不相信天下会有这么好的泰怙,也不会在乎,更不会珍惜,往往免费的威力比打折要好,但实际中大家宁愿相信打折,也不愿相信免费,因为这里明显就是一个陷阱。

  如果直接拿着2斤龙虾到大街上送,大家一看就知道有猫腻,卫生也是问题,因为他没有付出,也不知道你的目的是什么,并且占便宜的也特别多,不好锁定他们,同样是送,效果却不同。

  一定用利益把客户先圈起来,然后再开始一系列的锁客策略只要来了你就不亏。

  这样的干货,你还不收藏么?利益前置,不仅让你的谈判与合作无往而不利,也对我们的生活思维有着很大的影响,愿你能体会其中的精髓。

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